Inbound Industry

 

Waarom zakelijke dienstverleners hun marketing beter inbound kunnen doen

zakelijke-dienstverleningIk heb de laatste tijd verschillende gesprekken gehad met marketeers van zakelijke dienstverleners in het kader van mijn nieuwe boek, allemaal worstelend met hun marketing. Want op hun advertenties wordt amper nog gereageerd, en bellen tijdens het avondeten is ‘dankzij’ het bel-me-nietregister al geen optie meer. Maar gelukkig hoeft dat ook niet meer in markten waar mensen hun koopproces bij Google starten. Want daar moet je zorgen dat je gevonden wordt, en dat je de vraag van de zoeker beantwoordt. Dat geldt voor al die ‘zoekersmarkten’, maar voor zakelijke diensten in het bijzonder. Want wees eerlijk: wie interesseert dat nou?

Marketing in de zakelijke dienstverlening: hoe?

Het is misschien een harde stelling dat de meeste zakelijke diensten niet zo boeiend zijn, maar dat is hier even bijzaak. Ik geloof echt dat deze dienstverleners elke dag met plezier met naar hun werk gaan, maar voor de meeste mensen worden zakelijke diensten nou eenmaal pas interessant als ze actueel worden. Als ze gaan scheiden bijvoorbeeld, of als ze een erfenis ontvangen. Ik zie regelmatig in de krant hele katernen over verzekeringen, pensioenen en beleggingsfondsen, maar ze boeien me niet echt. Op dat moment.
Eigenlijk is het ook raar om in deze transparante tijden nog artikelen te lezen over zaken die je niet direct nodig hebt. Toen internet nog niet bestond had je geen keus, en bewaarde je de Consumentengidsen in mappen om later artikelen terug te kunnen vinden. Door de komst van internet verdween die behoefte aan het opslaan van papieren kennis, en zelfs de behoefte aan de Consumentengids.

Er zijn al vele onderzoeken naar gedaan: de mens gebruikt het internet méér en méér als extern opslagmedium. Of de vele oude journalisten die daarover jammeren (“ons geheugen kwijnt weg”) gelijk hebben  is bijzaak, de mensheid heeft in haar evolutie wel vaker functies laten vallen die niet meer nodig bleken. Zoals de blinde darm.
We beginnen onze zoektochten tegenwoordig bij Google, en dat is zeker het geval bij zaken die ons doorgaans niet interesseren. Een hobbyist heeft meestal wel parate kennis: een autoliefhebber herkent alle merken en modellen, en weet er vaak nog wat over te vertellen ook. Maar bij zakelijke diensten zie je die hobbyisten nou eenmaal niet zoveel, ik heb nooit gehoord van iemand die alle hypotheekmodellen als hobby bijhield en er urenlang over kon vertellen. Maar er komt altijd een moment in je leven (of meerdere) dat je een hypotheek nodig hebt, en dan is het handig dat je er naar op zoek kunt gaan. En dan moet je als dienstverlener dus zorgen dat jij het juiste antwoord op alle gestelde vragen geeft. Inbound Marketing dus.

Inbound Marketing in de zakelijke dienstverlening: heel natuurlijk

“We moeten mensen niet onderbreken bij wat ze interessant vinden, maar ZIJN wat ze interessant vinden.” Een treffende quote van Craig Davis, nota bene directeur van een reclamebureau, die in één zin de essentie van Inbound Marketing uitlegt. Zelf gebruik ik altijd Youtube-marketing als voorbeeld: waarom wil je als marketeer dat irritante en dure ‘preroll’-reclamefilmpje maken, als je met weinig moeite en geld een filmpje kunt maken dat mensen graag delen? En interessant ZIJN betekent dus dat je als zakelijk dienstverlener je kennis online moet hebben staan.
Want ook al hebben ze door het jaar heen weinig interesse in je dienst, die dag komt wel. En dan moet je klaar staan met je kennis, niet met die advertentie waar je het hele jaar al mee klaar staat. Op die hallelujah-boodschap zit immers niemand te wachten, mensen willen een authentiek en eerlijk antwoord op hun vraag. Een antwoord met een ‘blemish-effect’ erin, waarin je eerlijk praat over de gebreken en nadelen van je product. Mensen geloven namelijk dan de rest van je verhaal ook. Dat die eerlijkheid moeilijk is voor sommige zakelijke dienstverleners lezen we regelmatig in het nieuws.

“Marketeers zijn het gif in de financiële sector”, zo las ik onlangs in een krant. Het citaat was van een deskundige die jaren na de financiële crisis constateerde dat er nog steeds ‘oneerlijke’ financiële producten de markt op komen. En volgens hem waren dat producten die waren “bedacht door marketeers” die er “alle nadelen af hadden geschuurd”. Ik moet ook altijd lachen om die radioreclames die vertellen hoe fantastisch een nieuw financieel product voor je is, gevolgd door de monotone tekst dat het volgens de financiële bijsluiter een product met ‘best wel veel risico’ is. Je leugen wordt meteen geloochenstraft. Onbegrijpelijk in een transparante wereld en jammer voor ons vak, al dat leugenachtige. Terwijl dat helemaal niet nodig is, zo laten verschillende vooruitstrevende dienstverleners ons zien.

Ben je dus een zakelijk dienstverlener, stel je dan behulpzaam op. Geef de meest gestelde vragen in je markt een antwoord online, één blog per vraag. Zorg ervoor dat de mensen die bij Google vragen intypen over jouw onderwerpen ook bij jou uitkomen, en klant willen worden. Je kunt dan stoppen met mensen lastig te vallen met je leugenachtige reclame op momenten dat ze je helemaal niet nodig hebben. Sta klaar als ze je wel nodig hebben, en help ze zonder direct geld te willen verdienen.

Het zal je zeker kosten besparen maar op lange termijn ook geld opleveren. Mensen komen op onbekend ‘zakelijk’ terrein, waar ze vroeger regelmatig in een valkuil werden geduwd. Dat je ze op dat onbekende terrein echt verder hebt geholpen zullen ze niet vergeten. Ze vinden je vak misschien niet interessant, maar als mens krijg je alle waardering. En daar gaat het om.


Over:

Edwin Vlems is Marketing Manager van metaalgroothandel MCB en helpt B2B-bedrijven met inbound marketing: het online plaatsen van de kennis van het bedrijf en de medewerkers, als magneet voor klanten. Hij spreekt en schrijft over Inbound Marketing, Content Marketing en Social Media. Je kunt hem volgen op @evlems, vinden op http://edwin.vlems.nl


Wil je dat deze Inbound Industry specialist over dit onderwerp met/bij jou komt spreken? Of wil je graag zijn/haar advies ontvangen over het toepassen van inbound marketing voor jouw bedrijf of situatie?
Klik dan hier om contact op te nemen voor de mogelijkheden.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *