Inbound Industry

 

167 professionals over koude acquisitie

Professionals over koude acquisitie

Foto Freeimages/Michael Roach

“Koude acquisitie is niet bepaald rendabel, maar wel nodig om verder te komen of om marktinformatie te vergaren”

“Ik heb het liefste leuke gesprekken die in evenwicht zijn. Bij koude acquisitie is voor mij het evenwicht niet aanwezig, het neigt teveel naar alleen iets halen zonder te kunnen brengen.”

Twee meningen van professionals over koude acquisitie.

Inefficiënt, imagoschadend en stressverwekkend

Als marketing manager van Royal HaskoningDHV werd ik wekelijks enkele malen koud gebeld. Mijn collega’s zagen hoe ik, van mezelf een vriendelijke persoon, gaandeweg steeds botter werd: “Denkt u nu echt dat ik precies op dit moment op uw telefoontje zit te wachten?” Koude acquisitie is schieten met hagel, af en toe schiet je raak.

Uit onderzoeken blijkt dat het succespercentage van koude acquisitie tussen de 2 en de 10% ligt. Dat zijn 90 tot 98 ongewenste gesprekken op de 100. En dan heb ik het nog niet over de imagoschade bij al die mensen bij wie je bot vangt. En de stress die het oplevert bij de professional die dit tegen zijn zin doet.

167 professionals aan het woord over koude acquisitie

En toch wordt koude acquisitie nog steeds veel toegepast. Als B2B marketing adviseur, gespecialiseerd in professionele dienstverleners, was ik benieuwd hoe professionals omgaan met koude acquisitie. Doen ze het zelf? Zijn ze daar succesvol mee? En als ze het niet doen, hoe komen ze dan wel aan nieuwe klanten? Om daar achter te komen, heb ik 465 LinkedIn relaties aangeschreven en hen gevraagd om een korte online enquête in te vullen. 167 relaties hebben aan deze oproep gehoor gegeven. Omdat het voornamelijk mijn eigen relaties zijn, is het onderzoek niet representatief. In deze groep zijn de zelfstandig professionals (51%) en de 50-plussers (54%) oververtegenwoordigd. Mensen met een juridisch, financiële, ICT of facilitaire expertise zijn ondervertegenwoordigd. Met deze kanttekening levert het toch waardevolle inzichten op.

Controversieel onderwerp

Alhoewel ik zelf niet geloof in koude acquisitie, heb ik het onderzoek zo neutraal mogelijk gepresenteerd. De reacties op mijn oproep waren al tekenend voor hoe er tegen koude acquisitie wordt aangekeken. De één, een fervente aanhanger, was blij dat dit onderwerp nu eindelijk eens wat aandacht krijgt en ging ervan uit dat ik er ook zo over dacht. De ander merkte op dat het geen zin had om aan het onderzoek mee te doen, omdat hij niet aan koude acquisitie deed.

Koude acquisitie: vier groepen

Minder dan de helft van de professionals (43%) maakt gebruik van koude acquisitie. Van deze groep zegt twee derde hiermee succes te hebben. Van 57% die er geen gebruik van maakt, zegt 79% nooit aan koude acquisitie gedaan te hebben. En zo ontstaan er dus vier groepen:

  1. succesvol met koude acquisitie (27%),
  2. niet succesvol met koude acquisitie (16%),
  3. gestopt met koude acquisitie (12%) en
  4. nooit iets gedaan aan koude acquisitie (45%).

De eerste groep bestaat vooral uit 30ers met een algemene management- of adviesexpertise. Ze werken vaker in loondienst en vinden het koud acquireren redelijk tot erg leuk om te doen. Ook de tweede groep is vaker in loondienst. Ze zijn vaker onder de 30 en vinden het neutraal tot niet leuk. In deze groep relatief veel mensen met een marketing-, sales- of communicatie-expertise. De groep die ermee gestopt is, bestaat voor een groot deel uit zelfstandigen, 50ers en mensen met een creatief vak (tekstschrijven, fotograferen of ontwerpen). In de laatste groep, de professionals die nooit aan koude acquisitie hebben gedaan, zitten eveneens veel zelfstandigen. Met een oververtegenwoordiging van coaches, HRM deskundigen en organisatieadviseurs.

Conclusie

Wat valt hierin op?

  • Dat als je het voor het kiezen hebt (zelfstandigen) je liever geen koude acquisitie toepast
  • Dat je het moet leren (onder de 30) maar er ook genoeg van krijgt (boven de 50)
  • Dat vooral creatieve professionals er vaker de brui aan geven

Hoe doen deze vier groepen hun acquisitie en wat werkt in hun ogen het best? Op mijn website vind je de resultaten. Daar zitten een paar verrassende inzichten bij.

 


Over:

Hans Snel


Wil je dat deze Inbound Industry specialist over dit onderwerp met/bij jou komt spreken? Of wil je graag zijn/haar advies ontvangen over het toepassen van inbound marketing voor jouw bedrijf of situatie?
Klik dan hier om contact op te nemen voor de mogelijkheden.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

  • Roderick op 1-10-2015 om 15:20

    Zou de verklaring is het grote aantal ‘jonge’ medewerkers die aan koude acquisitie doen zitten in het feit dat hen dat wordt opgelegd door hun oudere / antieke salesmanagers? Bizar ook hoe weinig content marketing nog maar ingezet wordt..

    • Hans Snel Hans Snel op 1-10-2015 om 15:28

      @Roderick: Daar dacht ik zelf ook aan, maar dat kan ik op basis van de resultaten niet met zekerheid zeggen. En wat betreft contentmarketing: het geeft maar weer aan hoe gemakkelijk je je op dit moment nog als professional kunt onderscheiden.

  • Paul Hassels Monning op 7-10-2015 om 13:55

    Hoewel bijna driekwart van de respondenten niets (meer) heeft met koude acquisitie is de samenstelling van de ‘believers group’ opvallend.

    Je zou verwachten dat juist zij beseffen dat de macht van de verkoper al lang naar de klant is verschoven. En dat zij zich maximaal inleven in de buyer journey, door daar vervolgens op het juiste moment, op de juiste manier met advies en expertise in plaats van vervelende koude belletjes bij aan te sluiten.

    Sommige gewoonten zijn hardnekkig…

    • Hans Snel Hans Snel op 7-10-2015 om 14:00

      Helemaal mee eens, Paul. De wal zal het schip uiteindelijk keren.